Pascal Viaud

C'est le dernier-né des ouvrages Qualixel. Le sujet est sensible parce qu'il aborde la relation entre le cabinet et ses clients, mais aussi entre les collaborateurs, entre les managers et les salariés, voire entre les associés. Comment prendre conscience de la valeur de son travail ? Comment en faire prendre conscience autrui ? Comment inversement valoriser le travail d'autrui? Autant de questions que cette formation intra et cet ouvrage traitent de manière concrète et inspirante. Une étape essentielle vers la facturation et/ou la défense des honoraires du cabinet. ​

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Améliorer son savoir vendre, c'est bien préparer son entretien en choisissant la mission à promouvoir, en ciblant l'acheteur potentiel, en révisant ses techniques de vente. C’est aussi respecter les étapes d’un entretien : écoute, détection, sensibilisation, présentation, argumentation, conclusion. C’est enfin assurer un suivi habile lorsque le client (prospect) n'a pas encore pris sa décision. La vente n'est pas un art accessible seulement à quelques-uns, elle est plutôt affaire de bon sens, de quelques techniques et de ténacité. Bref, savoir bien vendre est accessible à tous.

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Gère-t-on du temps ou des priorités ? C’est pour répondre à cette question clé et complexe que cet ouvrage a été rédigé et la formation intra a été conçue. L'objectif est d'aider chacun(e) à réfléchir à la façon de mieux utiliser cette denrée rare qu’est son temps. De nombreuses pistes sont explorées, telles que la correction de biais, l'arrêt des tâches inutiles (comme la surqualité), le savoir-déléguer ou encore l'optimisation de process. Chacun(e) retirera les idées et les outils qui conviennent à son organisation et à ses priorités. 

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Certains clients ne sont pas faciles à gérer. Ils sont peu nombreux mais quelques indélicats suffisent à nuire à la motivation du collaborateur, lui faire perdre confiance, et parfois patience.​ Au travers de cas concrets, ce Tuto aide à diminuer ces tensions relationnelles, à identifier et gérer ses émotions, à communiquer plus efficacement en développant son empathie tout en affirmant son assertivité.​ L’occasion de rappeler l’importance à savoir valoriser son travail, celui des autres et le cabinet en général (voir la formation intra ci-dessus).

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Tout entretien est un moment privilégié pour renforcer la relation entre le client et le cabinet. L'entretien bilan en est évidemment un exemple phare. Lors de cet échange, plusieurs objectifs peuvent être poursuivis, comme la vente d'une mission, le réajustement des honoraires, l'obtention d'une recommandation, la résolution d'un problème, etc. Cette formation intra explique de manière concrète les techniques de conduite et de réussite d’un entretien client. Plus important encore, les exercices proposés aident à mettre en œuvre les recommandations émises.

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En juin 2022, le CROEC Occitanie et son IRF Formega ont proposé une web-série de 3 visioconférences, intitulée "Une pause philo pour mieux vivre et mieux travailler". L'opportunité m'a été donnée d'interviewer et d'échanger avec le philosophe Jean-Louis Cianni. De ces entretiens est né un vade-mecum, puis cette formation intra (qui peut être coanimée avec Jean-Louis Cianni). Son objectif est d'aider le cabinet et ses acteurs à prendre de la hauteur, diminuer la charge mentale générée par une activité qui alterne passion et pression, gagner en sérénité et en efficacité.

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J'ai rédigé le Guide du marketing pour les cabinets à l'occasion du Congrès 2012 puis mis à jour pour celui de 2015. Disponible en téléchargement sur Bibliordre, il propose de structurer la démarche marketing en 3 étapes: l'offre, puis sa promotion, puis sa vente. Vivez avec l'expert-comptable Jean Clanche le déroulé de cette aventure si utile pour le cabinet. En effet, la démarche marketing est indispensable pour adapter son offre, différencier le cabinet, générer un chiffre d'affaires rentable. Notre formation intra qui en découle favorise la simplicité et l'efficacité, afin de la rendre applicable à tout cabinet, quelle que soit sa taille.

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